Une startup qui part de zéro, se trouve dans une jungle de concurrence, où elle se trouve face à de nombreux défis à relever afin de persister et monter son business. Dans cette optique, elle cherche toujours à optimiser ses stratégie marketing, afin d’acquérir de nouveaux clients et créer ses parts de marché. Récemment, le Growth Hacking, un concept marketing innovant, vient à la rescousse de cette enseigne, en présentant des techniques créatives pour accélérer son développement.

Le concept de Growth Hacking

Le Growth Hacking peut être défini comme un état d’esprit, un ensemble de techniques marketing innovantes, visant à augmenter la croissance d’une entreprise, généralement une startup digitale, en très peu de temps et à faible coût. Cette stratégie a été inventée par Sean Ellis en 2010, quand il a décidé de quitter Dropbox pour se pencher sur ses propres projets. Il ne savait pas comment décrire son poste, qui consistait à développer la base des utilisateurs de Dropbox, à son remplaçant.

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Quelques exemples concrets du Growth Hacking

Dropbox

Afin d’attirer l’attention vers son service et acquérir plus d’utilisateurs, Dropbox a adopté le système de refferal. A travers ce moyen, Dropbox propose à ses utilisateurs d’obtenir jusqu’à 16 GB de stockage gratuitement, tout en invitant leurs amis à rejoindre leur communauté. La start-up a passé ainsi de 100 milles à 4 millions utilisateurs, en seulement 3 mois. Grâce à cette technique  de Growth Hacking, elle a su toucher une plus grande communauté et favoriser sa croissance rapidement.

Airbnb

Airbnb, une plateforme Américaine de location et de réservation de logements de particuliers, a rencontré lors de son démarrage des difficultés pour faire connaître ses services en ligne. Son équipe a eu l’idée de diffuser leurs annonces sur un site populaire aux USA et à forte audience comme Craiglist. A chaque fois où un utilisateur poste une annonce sur Airbnb, elle sera automatiquement publiée sur Craiglist. Ce « cross posting » lui a permis de booster sa base d’utilisateurs et bénéficier de liens entrants de qualité, pointant vers son site.

Hotmail

Hotmail, la première boîte mail électronique a été inventée par deux employés qui cherchaient à masquer leurs mails à leur patron. Timothy Draper, l’un de ces deux employés a suggéré l’idée d’ajouter en bas de chaque mail, la signature : « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail ». Ce petit message a permis à Hotmail de toucher un million d’utilisateurs, au bout de 6 mois. C’était une technique généreusement rentable, puisqu’elle n’a rien coûter à Hotmail. Cette stratégie a été intégrée par la suite par Apple, en ajoutant le message : « envoyé de mon Iphone », dans chaque message envoyé depuis un Iphone.

Ce que’on doit savoir sur le métier du Growth Hacker

Un Growth Hacker (pirate de la croissance) travaille sur un seul objectif, qui est la croissance. Peu importe les méthodes utilisées, ce dernier sera jaugé uniquement par les résultats obtenus de ses actions, concernant la croissance de la base des utilisateurs. A cet effet, ce prosessionnel doit disposer de certaines compétences en différents domaines, tels que : design, SEO, culture web, anthropologie (afin de mesurer les attentes et les habitudes des utilisateurs), sociologie, marketing digital, etc… En plus de certaines qualités comme l’esprit imaginatif, l’inventivité sans limite et la créativité.

Le Growth Hacker est un expérimentateur et analyste qui teste ses actions afin de définir la meilleure stratégie pour propulser la notoriété d’un service. Pour cela, il utilise certaines indicateurs analytiques, comme: le taux de rebond, le temps passé par les utilisateurs sur le service, les actions des utilisateurs sur le service, etc… Dans cette optique, il doit maîtriser 5 metrics à savoir : AARRR : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Referral.

La matrice AARRR

Cette matrice, inventée par Dave McClure: entrepreneur et business angel, décrit les différentes phases de fonctionnement des startups, a savoir:

  • Acquisition : (How do users find us?) Cette étape concerne l’acquisition de trafic web, notamment à travers les réseaux sociaux.
  • Activation : (Do users have a great first experience?) Un fois un visiteur est acquis, il faut trouver les moyens pour le faire adhérer, par exemple à travers les newsletters, les flux RSS, les livres blancs, etc… Dans cette intention, une bonne expérience utilisateur est la clef de voûte pour réussir à converser un simple visiteur à un prospect.
  • Rétention : (Do users come back?) Cette étape est la plus cruciale pour les start-ups. Elle consiste à réaliser certaines actions pour fidéliser les utilisateurs du service concerné et les rendre toujours actifs, notamment via la proposition de nouvelles fonctionnalités, l’organisation de certains événements, les programmes de fidélisation, etc…
  • Revenu : (How do you make money?) C’est à partir de cette étape qu le travail d’un Growth Hacker commence à donner ses fruits. C’est la phase de monétisation, au cours de laquelle les prospects deviennent de véritables clients.
  • Referral : (Do users tell others?) C’est la phase de viralité, au cours de laquelle le client devient l’ambassadeur du service dans son entourage. Il contribue ainsi à favoriser la notoriété du service tout en parlant de ce dernier à son réseau. Pour inciter un client à devenir un ambassadeur, le Growth Hacker peut utiliser plusieurs techniques comme les codes promos, jeux-concours, etc.

Il convient de mentionner qu’il n’existe pas d’écoles dédiées pour apprendre le Growth Hacking. En fait, le Growth Hacker est une personne autodidacte, qui dispose déjà d’une base en marketing ou en informatique. En misant sur ses compétences analytiques et sa créativité, il est capable d’aider la startup à réaliser une croissance pérenne et durable.

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